Vender es diferente que CerrarLa mayoría de los vendedores consideran que si son amables y hacen una buena presentación de su producto o servicio lograrán cerrar el trato.
Las ventas tienen pasos específicos y el paso más importante es el cierre donde se materializa todo el esfuerzo que el vendedor ha hecho durante el proceso.
Vender tiene que ver con aquella parte del proceso donde haces una presentación extraordinaria que genera una conexión emocional de tu cliente con el producto de tal forma que desee comprarlo. Para lograrlo, es necesario haber creado la afinidad y comunicación suficiente para que el cliente diga sus necesidades, lo que quiere mejorar o lo que lo perturba y seleccionar el producto adecuado.
Cerrar es la etapa del proceso de venta donde un cliente intercambiará su dinero con el vendedor o con tu compañía. Ni tú, ni nadie dará su dinero si no siente que va a recibir un producto o servicio que supere el valor de su dinero.
Las Ventas están al nivel de cualquier profesión.
Yo no iría donde un odontólogo sin saber si ha estudiado y tenido la experiencia suficiente que me de la confianza de acostarme en si su silla por más de 30 minuto con la boca abierta. Pero cuando he tenido la tarea de seleccionar vendedores para varios empresas, me sorprendo de encontrarme que la mayoría de los entrevistados, que dicen llamarse vendedores, nunca han leído un libro de ventas, no asisten a seminarios y muchos están en las ventas mientras les resulta algo mejor.
Las Ventas están al nivel de cualquier profesión.
Yo no iría donde un odontólogo sin saber si ha estudiado y tenido la experiencia suficiente que me de la confianza de acostarme en si su silla por más de 30 minuto con la boca abierta. Pero cuando he tenido la tarea de seleccionar vendedores para varios empresas, me sorprendo de encontrarme que la mayoría de los entrevistados, que dicen llamarse vendedores, nunca han leído un libro de ventas, no asisten a seminarios y muchos están en las ventas mientras les resulta algo mejor.
Vendedor v.s Quejas y Objeciones
Un vendedor profesional diferenciará una Queja de una Objeción y la manejará correctamente. Una queja es algo que el cliente dirá pero no detiene la venta, en cambio una Objeción real si puede detener la venta, y es allí donde el vendedor debe estar entrenado para manejarla y hacer firmar el trato.
La mayoría de vendedores no saben que decir o que hacer cuando escuchan cosas como: es muy caro, no tengo dinero, se sale de mi presupuesto, debo consultarlo con mi esposa, no tengo tiempo, la competencia lo tiene más barato, etc. La buena noticia es que las objeciones no son infinitas y todas se pueden clasificar en estas cuatro categorías:
- Dinero
- Tiempo
- Producto
- Evasivas
¿Considerarías quedarte en la silla de un odontólogo cuando él te dice que NO tiene las herramientas para hacerte el tratamiento?
Un vendedor deberá tener herramientas y estrategias de cierres para manejar cada tipo de objeción y poder lograr el cierre.
Si ya eres vendedor, conviértete en un profesional experto en Manejar Objeciones y Cerrar
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César Marín
ASISTE A NUESTRO PRÓXIMO SEMINARIO:
info@abilitytraining.com.co
Tel: 305 379 1815
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